アメリカの社会心理学者チャルディーニ博士による、思い通りに人を動かす「6つの原理」
セールスマンなどの承諾誘導のプロが、人間心理を巧みに利用して対象者から信頼を獲得し、最終的に承諾の「はい」と言わせる心理的な手法が存在する。
その「6つの原理」を紹介する。
1. 返報性……「人から何らかの恩恵を受けたら、お返しをしなければならない」という原理
生命保険のセールスマンは、花の種をくれて、玄関の掃除をしてもらい、肩まで揉んでくれた。
何かお返しをしなくてはと思ってコーヒーを出したが、まだ借りがある。彼が勧める保険に入れば、お返しができると考えてしまう。
2. コミットメントと一貫性……「自分が何かしたら、その後も以前にしたことと一貫し続けたい」という原理
自動車の任意保険に入ったあなたは、次に車を買ったときも同じ会社の同じセールスマンにしようと思う。別の保険会社に変えれば、あなたの前回の判断には問題があったことになってしまう。
人は自分で決めたことや約束したことは、後から変更することが非常に難しくなる。
マインド・コントロールは、他者からの働きかけによって、本人に一つ一つの決断を迫っていくものだが、このコミットメントと一貫性とあいまって、次第に引き返すことが困難となる。
3. 社会的証明……「人は、他人が何を正しいと考えるかに基づいて、物事が正しいかどうかを判断する」という原理
医療保険のセールスマンは「近所の○○さんも入ってくれました」といった。○○さんは保険の専門家でもないのに、あなたは「それならば」と思ったはず。
4. 好意……「人は、自分が好意を抱いている人からの頼みを受け入れやすい」という原理
あなたが大切にしている絵画を誉めたセールスマンを、あなたは「悪くない人だ。自分と趣味が合う」と思うことになる。肩を揉んでくれたときは、好意を感じる。
自分が好いている人の頼み事なら聞いて当然だ、と考える。
5. 権威……「人は権威に弱く、権威者の命令や指示には深く考えずに従いがちである」という原理
セールスマンが進めるパンフレットには、有名タレントの顔写真が掲載されている。その会社は頻繁に宣伝しており、株価も高い。これらはすべて会社の権威性を高める。
権威ある人が、権威ある会社の健康食品を勧めているのだ。安心して購入できる、と考えてしまう。
6. 希少性……「ある物が手に入りにくくなるほど、それを得る機会が貴重と思えてくる」という原理
自動車のセールスマンは、「キャンペーンが後5日で終わってしまう」と言った。このチャンスを逃がす手は無いだろう。急いで購入しなければ自分は損をしてしまう。デパートのバーゲンやタイムセール、通販番組などで、多くの人が体験する。
営業マンに関わらず、邪教団体（カルト宗教）の勧誘者や霊感商法のセールスマン、霊能者、占い師などもこの手法を使って心理誘導をし、信者を集めている。
この「6つの原理」に限らないが、マインド・コントロールに引っかからないために、このような手法があることを心得ておこう。
参考：『決定版 マインド・コントロール』紀藤正樹
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